Happy New Year 2013 – Tiếp thị và Bóng đá

Bai viet nay mo dau cho nam 2013. Ngam nghi mai khong biet nen chon chu de gi, tinh co doc Bao Tuoi Tre Cuoi Tuan so ra ngay 30/12/2012 voi Bai viet: Song khoe nho thuc luc cua Tran Van Nghia. Tua de cua bai bao da du dien giai noi dung cua no. Tac gia viet rang trong khi cac CLB bong da o Viet nam phai an dong tung thang, tung mua do bi “dut sua” dot ngot tu cac ong bau, thi cac CLB bong da o dat nuoc dang bi khung hoang kinh te the gioi chi phoi nhu Anh thoat khoi cai bong cua cac ong bau bang cach hoach dinh ke hoach kiem tien dai han nham dam bao cho CLB song khoe va phat trien.

Bai bao de cap ve hop dong mang tinh ky luc cua doi bong lung danh Manchester United – M.U. lam cho cac nha tiep thi the thao tren the gioi phai nghien minh bai phuc: do la so tien tai tro cho hop dong 2014-2015 cua hang xe Chevrolet tri gia 559tr USD trong vong 7 nam, tuong duong gan 80tr USD/ nam. Nen nho la hop dong hien tai voi AON se van keo dai den het mua bong 2013-2014.

Dieu gi dang xay ra? Tai sao Chevrolet lai dam bo so tien lon vay trong khi ho chua biet thanh tich cua doi bong the nao trong 2 nam toi? Do chinh la niem tin. Niem tin cua mot nguoi khach hang nhu Chevrolet doi voi mot “san pham” nhu M.U. cung nhu niem tin cua chinh M.U. doi voi thuong hieu cua ho.

Toi da co dip den Anh vao nam 2008 va gap go cong ty tiep thi the thao AIG (khi do dang tai tro cho M.U) lam tiep thi bong da chuyen nghiep nao voi doi tac cua minh. Hien nhien, su chuyen nghiep den tu doanh nghiep tai tro, cua chinh M.U (cai nay thi ro rang qua roi), va khong the thieu duoc su chuyen nghiep cua cac cau thu khoac chiec ao mang thuong hieu M.U. Suy cho cung, nhung nguoi lam nen su thanh cong cua M.U va de M.U co the dem thuong hieu cua minh di “rao ban va kiem tien”, khong ai khac chinh la cac CAU THU. Dang cap cua ho khong co gi phai dang ban, ho chinh la cai Actual Product (san pham thuc).

Toi nho co mot cau noi trong nganh quang cao rang “neu tat ca cac thuong hieu deu im lang thi san pham se la len tieng“. Y cua cau nay la khi cac thuong hieu khong lam tiep thi hay quang cao gi het, thi dieu duy nhat lam cho nguoi tieu dung biet den san pham do chinh la chat luong cua san pham. Cho nen cac cau thu tai nang cua M.U noi rieng va nhung doi bong chuyen nghiep khac chinh la su tiep thi hieu qua nhat cho nhung thuong hieu ma ho dang khoac ao (tuong tu voi cai ten Fly Emirates se tiep tuc xuat hien tren ao cua cac cau thu cua Arsenal den het mua bong 2018-2019 voi gia tri hop dong la 150 trieu bang Anh).

Cac doi bong va cac cau thu cua Viet nam thi sao? That la hon loan. Neu khong co thoi diem suy thoai hien tai, “chay nha”, thi nguoi ham mo khong thay duoc nhung su that phu phang khi hang loat ong bau bo cua chay lay nguoi, cau lac bo tan ra, con cau thu thi cu nhu mot dam tre mo coi bo vo. Ong bau che cac cau thu “mat day”, ke noi nguoi lam cho ho mat day chinh la cac ong chu doi bong. Hon loan va hon loan.

Lay tua de cua bai bao “Song khoe nho thuc luc”, toi muon phan tich vai y dua tren vai khai niem trong marketing. Tai sao cac cau thu cua chung ta khong the song khoe nho luc luc? Don gian, ho khong co thuc luc, tat ca chi la ao. Ho la nhung product ao, price ao, promotion ao, va place cung ao not.

Se that phi thoi gian khi de phan tich them cai su ao neu nhu xem cau thu la product cua bong da, vi no ro nhu ban ngay. Khi mua san pham, khach hang khong mua features (dac tinh) cua san pham ma la mua benefits (loi ich) ma san pham do mang lai. Features cua cau thu la su lao dong cua ho tren san bong (cai nay cau thu nao cung giong nhau), con Benefits ma cau thu mang lai chinh tai nang cua ho, va tren het la mang lai nhung tran bong dep va my man. Vay tai nang cua cac cau thu Viet nam hien tai the nao: co do, nhung som no toi tam, tai it ma lam tat, tai nang do nhung thieu dao duc, thieu ky luat, thieu nhan cach, thieu su tu trong va ca thieu tinh than dan toc).

Vay do, san pham cau thu cua chung ta la vay.Nen viec mot cau thu “ngoi sao” co gia hang chuc ty dong thi qua la gia ao. Cac cau thu lan cac ong bau bay gio chinh la nan nhan cua he qua ma ho tu gay ra. Price cua cau thu khong xung dang voi nhung gi ma ho mang lai cho bong da va cho ho ham mo. Thuc mia mai, nhung cau thu mot thoi “het gia”, nay phai ngoi cho xin viec, cho su giang tay tu nhung cau lac bo mot thoi ma chua chac ho them dem xia toi neu khong co du “xien”.

Product, Price, cua cac cau thu la vay, con cach Promotion, quang ba, chieu thi, cua ho the nao. Trong long nguoi ham mo, ho la tam guong cua loi song vo ky luat, thieu khiem ton, khong ru che, gai gu, ma tuy thi cung the hien dang cap qua quan ao, xe hoi, dien thoai, va cao hon la ban do. Chinh ho da tiep thi nhung hinh anh khong dep mot nao trong long nguoi ham mo.

Sau cung la Place, do la noi khach hang co the mua duoc san pham, la noi ma cau thu pho dien tai nang cua minh: do chinh la san bong va nhung tran dau. Noi do, ho phai trinh dien tai nang cua minh de the hien mot dieu tai sao khan gia bo tien mua ve vao xem, tai sao khan gia ngoi chau chuc truoc TV xem ho da, va tai sao cac CLB da bo tien mua ho ve. Tuy nhien, cai khan gia nhan duoc chinh la nhung tran dau bac nhuoc, day muu toan, va hon het co the la su si nhuc cho quoc the khi ho thi dau o nuoc ngoai.

Tom lai, moi su so sanh la khap khieng. Mot nen bong da manh khong chi co nhung cau thu. Nen bong da do can nhung cau lac bo manh, nhung ong co tien lan co tam, va ca nhung co quan quan ly co trinh do. Ve tinh than cua nguoi ham mo, Viet Nam khong he thieu, Viet nam chi thieu nhung cai nhu toi de cap, va tat nhieu thieu tiep thi the thao mot cach chuyen nghiep.

Target Reader

Sang nay mot chi ban than lau nam dien thoai chuc mung nam moi 2013, dong thoi cung hoi la tai sao viet it bai blog ve bao hiem qua. Minh tra loi la truoc day thoi Yahoo 360 viet kha nhieu nhung delete het roi. Va lai minh cung noi nam nay 35 tuoi, vao nghe bao hiem chua den 8 nam nen cung hoi ngai vi so voi nhung tien boi may chuc nam bao hiem. Chi ay noi khong phai lam bao lau ma hieu cong viec bao nhieu va khich le minh biet nhieu hon ve bao hiem va nen xem.nguoi doc muc tieu la nhung nguoi lam trong nganh bao hiem. Tat nhien, muc tieu ban dau cua minh van la Shared Knowledge for Insurance Fellows and Others, va noi dung be hai linh vuc chinh Marketing va Management.

Thoi thi co gang vay, minh se co nhieu bai viet long ghep marketing, mangement va bao hiem voi nhau de tang them phan thu vi va voi mong muon nhan duoc su quan tam va gop y cua moi nguoi khi ghe tham blog cua minh.

Happy New Year 2013

Posted by HMT

Quà sinh nhật 4 tuổi cho con gái

Hom nay dua gia dinh di mua qua sinh nhat 4 tuoi cho con gai yeu, Be Na. Moi nguoi da du dinh tim mua mot chiec xe dap ba banh va neu duoc thi van thich chon mua san pham cua Viet nam hon, don gian chiec xe dap day thi khong can phai mua “hang hieu” vi thay lang gieng xai cung tam duoc, va mua gia vua phai de trong tuong lai khong xai nua thi cung khong tiec.

Vao khu mua sam di het cua hang nay sang cua hang khac chang thay mot tiem nao ban hang Viet nam trong khi hang Trung quoc gia vua phai nhung nhin la thay hang ma, con cac thuong hieu cua Nhat, Han quoc, hay cua Duc, My thi chang co cai nao duoi 3 trieu dong.

Vay la uoc nguyen ung ho hang Viet nam tan thanh may khoi. Thuc ra, co mot tiem dua ra mot san pham cua Viet nam, nhung hinh thuc that ngheo nao, cac chi tiet ky thuat thi qua long leo khong an toan cho tre em. The la bam bung chon mot chiec cua Nhat.

Khi tinh tien bang the tin dung moi loi ra mot chuyen dong troi. Co nhan vien ban hang noi neu anh mua, cong ty em se giao hang tan nha cho anh, va neu anh tra tien mat tai nha khong xuat hoa don cua trung tam mua sam thi se giam cho 5%. Co ay con tiec lo them neu thanh toan tai quay, cong ty se phai tra 30% cho trung tam thuong mai.

Nghe ma het hon va lam phep tinh nhanh: gia ban 3 trieu, sieu thi nhan 30%, 900k. Tam goi cong ty loi khoang 30%, khoang 600k, tru thue ma v.v? Vay tinh ra gia thanh san pham khoang 1.5 trieu. Cach, tu nay chang them vao trung tam thuong mai ma mua nua.

Tu dat ra cau hoi, neu hang Viet nam, chat luong that tot, gia 1.5 trieu, lieu co nguoi mua khong? Yes cung duoc ma No cung duoc. Cai quan trong la hang Viet nam se lam tiep thi nhu the nao. Nhung co mot dieu chac chan, den thoi diem nay, viec xay dung thuong hieu cho san pham Viet nam neu so sanh voi cac thuong hieu nuoc ngoai van la cuoc chien cua David be nho va Goliath vam vo.

Posted by HMT.

Đạo đức thật và Đạo đức giả

Blog nay viet tiep tu cam hung cua bai viet truoc do “Gia khong bo, nho khong tha”. Toi co de cap hai khai nhiem Ethics va Corporate Social Responsibility – CSR, nay chia se them vai y.

That ra trong thoi buoi lam an kinh doanh kho khan ma lai di noi ve van de nay thi cung hoi “ranh”, nhung ro rang mot moi truong kinh doanh dang o muc “giao thoi” nhu o Viet nam thi chuyen Dao duc kinh doanh hay Trach nhiem xa hoi cua doanh nghiep co nhieu cai de ban.

Truoc het, Ethics la gi? Trong Ethical Marketing Decisions cua Allyn va Bacon, dinh nghia ve Ethics nhu sau: “Ethics are the moral principles and values that govern the actions and decisions of an individual or group“. Trong dinh nghia nay theo toi, co mot tu rat quan trong do la . . “govern“, hieu don gian la “dan den, dua den”, con hieu kieu binh dan la “dua day”.

Cung tu khai niem govern nen moi phat sinh cai goi la ethical dilemma, su tien thoai luong nan hoac tinh trang kho xu ve dao duc. Noi cho de hieu hon la con nguoi ta khi lam dieu gi do khong phai thi cung phai tran tro toi tran tro lui (vi van de dao duc), va sau cung se phai dut khoat di toi mot quyet dinh, hoac doi khi “bi dua day den mot quyet dinh.

Ma tran sau day cung voi cac vi du ben duoi se giai thich ro nhat cai goi ma toi goi la la “su dua day” khi quyet dinh cac van de co dao duc kinh doanh: 
1. Ethical and legal,
2. Ethical but illegal,
3. Unethical but legal, va
4. Unethical and unlegal.

Tat nhien, truong hop 1 thi khong co gi de ban, qua chuan va toi khong biet co bao nhieu cong ty thanh thien va “dao duc that” den nhu vay.

Truong hop 2 se roi vao nhung truong hop la “em lam an chan chinh, nhung khong ngo lai . . .pham luat” hoac “em that su lam an chan chinh nhung vi ly do nao do, em phai pham luat”. Vi du sau rat buon cuoi, chi ban lam Bac si khoa noi than voi toi khi gia han giay phep kinh doanh, ngoai nhung giay to ve chuyen mon chi ay con phai xin cho bang duoc giay chung nhan an toan phong chay chua chay cho phong mach 9m2, va dac biet phai xin cho duoc giay chung nhan dam bao an toan moi truong??? Tat nhien, sau khi xong day du, phong mach van hoac dong nhung chang can co cai binh chua chay nao va cung chang co he thong xu ly nuoc thai nao (vi co thai cai gi ra dau ma xu ly).

Truong hop 3, day dung la dao duc gia khi ma nhung hoat dong kinh doanh sai trai tren ly thuyet van dung luat hoac lach duoc luat. Vi du dien hinh toi da neu trong blog truoc do la truong hop cua cac doanh ngjiep quang cao tren Phieu be ngoan. Mac du, Cuc Canh Tranh dang dieu nghien de xu phat, nhung khi khung phap ly con long leo thi khong the ghep toi cac doanh nghiep nay la canh tranh khong lanh manh.

Hien nhien, khong nen bo sot hai truong hop dinh dam trong vua qua, do nghi an lo gia, loi that cua Coca Cola va Adidas Viet nam. That kho ma tin duoc hon 10 nam qua ma ho lo van lo, lo ma van xin mo rong kinh doanh. Tat nhien, con mot goc khuat nua, co dong chi co quan thue phu trach nao “giup” ho khong, thi cau tra loi de moi nguoi tu nghi.

Truong hop 4, khoi phai noi dai dong them. Toi chi nhan manh them mot y la: nhieu doanh nghiep loai “vo dao duc va vo phap luat” (hoac theo cach no cua cac bai bao nuoc ngoai, ho duoc goi la “Nhung Ke Noi Doi Vi Dai”) nay nhieu khi truoc do da mang mot vo boc dao duc rat that cho den khi cai toi te nhat duoc khui ra. Ho lam du tro de moi nguoi ca ngoi ho va sau do se la mot su sup do day bat ngo. Tren the gioi khong it cac cong ty loai nay, bai hoc cua Enron, Arthur Andersen, Worldcom, v.v van con nguyen gia tri dau don cua no.

Vay, van de cua Ethics chinh la nen tang cho CSR. Va co nhieu nguoi khong ro ve hai khai niem nay: mang tinh tuong ho voi dac thu Ethics dan dat cach lam cua CSR. Anh lam an chan chinh, co dao duc, thi it nhat khi anh lam CSR, du co y do quang ba, hoac danh bong ten tuoi, van duoc xem la mot hanh dong sach. Nguoc lai, cay kim trong boc cung co ngay loi ra, moi no luc CSR se khong the che dau mai cai dao duc gia cua minh.

Van de CSR se con dai, hen mot bai viet khac. Ket bai nay ve mot vi du “kinh dien” cho cai level cua mot vi Truong phong Marketing su dung PR lam CSR. Co ta thay mat cho mot cong ty bao hiem nhan tho di tang qua cho mot gia dinh ngheo. Hien nhien, phai chup lai vai tam anh lam ky niem va dang bao. Trong anh, co ta chup hinh chung voi gia dinh ngheo do, mieng cuoi rat tuoi, va tay thi mang mot cai tui xach Louis Vuitton, hang fake moi chet chu.

Posted by HMT

Già không bỏ, Nhỏ không tha

Bao chi may hom nay lien tuc dua tin ve viec Phieu Be ngoan in hinh quang cao ten san pham cua mot so cong ty.

Thiet la het noi. May cai man “cu nguoi moi ta” nay duoc cac bac ma-ket-tinh nay ap dung triet de ghe. Cac nuoc tay chay, nghiem cam bang cac dao luat han hoi, con o Vietnam, xem ra cac co quan quan ly con dang nghien cuu xem nhung hanh vi nhu vay co vi pham Luat Canh Tranh (khong lanh manh).

Doc xong thay giat minh, tham chi bac truong phong Marketing con chong che voi ly do de giam chi phi in an cho cac truong. Va the day, nhu bai bao da noi, cac cong ty bay gio len loi vao tan cac truong de thuc hien quang cao tiep thi. Cai dau nghi ra cac chieu tro cua cac dong chi nay chi lam cho nhung ai yeu thich marketing thay ho then va cai kieu lam an nhu vay thi co chieu PR nao ma rua cho sach.

Con may cong ty dai loai nhu sua, mi goi Mikochi (Vina Acekook), v.v. lam an kieu “gia khong bo tre khong tha” nay thi lam gi ma mong doi cho cai goi la Social Ethics va Corporate Social Responsible, CSR.

May bac hieu truong dong y cho lam nhu vay thi theo comment cua nhieu doc gia:”cach chuc quach cho rui”. Con theo tui, nha cua may vi nay chac du sua du migoi trong may ngay truoc tan the :-).

Đừng lấy Doanh nghiệp Bảo hiểm ra làm thí điểm

Ngay 26/12/2012 Bao Tuoi Tre co dang mot bai chuyen muc Thoi su voi tua de :”Dung lay dan ra lam thi diem” voi noi dung de cap viec Bo Truong Tu phap Vu Duc Dam “nhan khuyet diem ve su may moc” lien quan viec ra van ban quy dinh viec cap moi CMND co ghi ten Cha, Me va bai bao viet rang Bo truong cung thua nhan co tinh trang Bo/nganh khi ban hanh cac van ban phap quy chi co loi cho cong tac quan ly cua minh, nen thay vi huong dan chi tiet thuc hien cac luat, phap lenh thi co thong tu da “cai” ca bo may va bien phap thuc hien vao do.

Gan day, viec Cuc Quan Ly Bao Hiem gui cho cac doanh nghiep bao hiem nhan tho du thao thong tu quy dinh ve hoat dong bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) trong do doi tuong ap duong chinh la cach DNNT. Toi tin rang noi dung cua no cung day len nhung quan ngai khong chi cho thi truong (nhan tho) va cho nhung ai quan tam den cach ra cac van ban phap quy ap dung cho ca nhan lan doanh nghiep.

Trong ban phan tich gui cho mot cong ty bao hiem nhan tho, toi da liet ke ra mot loat nhung quy dinh chua chac che, va ca nhung quy dinh vo ly trong du thao nay. Trong pham vi blog nay toi chi de cap 2 diem “noi bat”:

1. Du thao quy dinh rang ngan hang co the hop tac voi hon mot doanh nghiep bao hiem nhat tho, DNNT, voi dieu kien  co su dong y cua DNNT dang hop tac truoc do. Khoi phai noi, nguoi hieu viec se cam thay diem nay rat khoi hai. Tren thuc te, cong ty bao hiem thuong “lep ve” khi muon hop tac voi ngan hang. Ai doi, ngan hang muon choi voi ai thi lai phai xin phep doi tac cua minh. Ngan hang chu co phai dai ly bao hiem ca nhan dau ma phai quy dinh nhu vay. Day chinh la “su may moc” cua nguoi soan luat, khong hieu duoc ban chat hop tac B2B trong linh vuc bancassurance.

2. Diem thu hai con “an tuong hon”, quy dinh rang DNNT phai gui cho Cuc ban hop dong hop tac du kien ky ket voi ngan hang de duoc gop y va sua chua theo dung cac quy dinh phap luat. Nhu toi de cap trong ban phan tich, thuc su khong hieu tai sao mot hop dong hop tac nhu mot giao dich dan su rat doi binh thuong lai phai can den su tham dinh va phe duyet cua Cuc Quan ly bao hiem, vua mat cong cho chinh doanh nghiep, vua mat thoi gian can thiet cho quan ly vi mo cua chinh Bo Tai Chinh. Cuc Quan ly BH co muon quan ly theo huong co loi cho minh hay khong va dua ca bo may dieu hanh cua minh tham gia, nhu Bo truong Tu phap de cap thi “khong noi ra thi ai cung biet”.

Toi ung ho viec dam cong khai nhin nhan nhung bat cap cua Bo truong Tu phap, tat nhien viec nhin nhan voi nhung hanh dong lam cho tot hon va tranh nhung he luy se co mot khoang cach.

Noi nhu mot comment ve bai bao tren, mot doc gia noi rang viec co quan lap phap doc lap voi du luan la tot nhung cung can phai lang nghe y kien cua du luan, cua nguoi dan.

Hy vong, sau khi cac doanh nghiep gui phan hoi cua minh cho Cuc, cac chu cac bac se co nhung dieu chinh de cong tac quan ly van chac che va giup cho cac DNNT co mot van ban phap quy lam co so thuc hien nghiem va hoat dong hieu qua. La co quan chu quan, rat mong cac vi giup cho thi truong cat canh chu dung dua ra nhung quy dinh lam “xe canh” thi truong trong giai doan suy thoai kinh te nay va dung lay doanh nghiep ra lam thi diem.

Marketing trong Bảo Hiểm – 4Ps + 1

So bi “nem da” khi co vai nhan xet ve thi truong Bao hiem Phi nhan tho 2012, nen bat dau viet ve chu de Marketing trong Bao hiem de chia se nhieu hon.

Noi thang ra la nhieu nguoi lam trong bao hiem noi rieng va nhieu nguoi khong nghien cuu can ke ve marketing thuong hieu rang Marketing la 4P. Dieu nay cung chang sai vi ngay ca cac lop ve Marketing “khong den noi den chon” thuong vo hinh trung lam cho nguoi hoc hieu nhu vay. Ngay ca khi tiep xuc voi cac ban tung hoc chuyen nganh Marketing cung de dang nhan dinh nhu the.

Tat nhien, Marketing co lien quan mat thiet voi 4P, nhung khong chi co vay ma hon hon ca vay. Tuy nhien, bai viet nay khong de cap ve chu de tong the cua Marketing vi khong muon lam phuc tap them (va se de cap trong nhung bai viet thuan chat Marketing hon).

Mo dau bang khai niem 4P nay vi 2 tuan truoc den du mot buoi trinh bay cua mot giang vien tre ve Marketing, anh ay noi la 4P tuong tac qua lai voi nhau, cong ty nao manh ve P nao thi lay do lam trung tam. Ban nay nhan dinh the cung khong sai vi ban ay co nhieu kinh nghiem trong nganh quang cao va B2C marketing hon.

Doi voi nganh Bao hiem noi chung (ca Phi nhan tho lan Nhan tho), thi nhan dinh nay co nhieu diem phai xem lai va can nhac de ap dung. Boi vi, nganh bao hiem co 1 P rat dac thu, do la Promise. Nguoi mua, tam goi nhu vay, se chang biet mac mui cua Product ma ho mua cho den khi co Loss hoac Claim, Ton that, xay ra. Va thuc te, bat chap cac cong ty co lam gi voi 4P di chang nua thi sau cung khach hang se danh gia chat luong san pham cua cac cong ty bao hiem va cam nhan duoc ho co thuc hai long khong khi, va sau khi ho duoc giai quyet boi thuong. Day la dac thu ma cac nganh khac khong co.

Noi them cho ro la, cac nganh khac, ngay khi khach hang bo tien ra, ho se co Product trong tay, sau khi nghien cuu ve Price, anh huong boi Promotion va den mot Place nao do de mua. Trong khi do, nguoi mua bao hiem se chang thuc su co Product = Promise neu nhu chua co ton that xay ra. Mot doanh nghiep mua Bao hiem chay co khi hop dong bao hiem duoc tai tuc nam nay qua nam khac ma khac hang van chua co dip “trai nghiem” nhan tien boi thuong. Mot khach hang mua bao hiem nhan tho duoi hinh thuc Endownment, sau 5,10, hoac 15 nam, neu khong co su kien bao hiem xay ra, thi ho se khong co trai nghiem gi het, tru so tien bao hiem da tiet kiem suot thoi gian do.

Vi du dien hinh gan nhat la bao Doi song Phap Luat ngay 26/12/2012 dang mot mau thong bao cua cong ty Diana yeu cau cong ty Bao hiem SHB-Vinacomin phai thanh toan so tien boi thuong 16,520,000 dong theo Quyet dinh cua Toa an tu thang 7/2012. Nhu vay, chac chac truoc do hai ben da tranh cai qua lai va mai den bay gio, cong ty Diana van chua nhan duoc san pham sau cung ma ho da bo tien ra mua.

The thi van de can duoc ket luan la vay P nao se lam trung tam cho cac cong ty bao hiem? Chang le cac cong ty bao hiem khong can trong tam P nao trong 4P? Cau tra loi la Promise la la cai nhan (Core) duoc bao boc boi lop vo, bao gom 4P: Product, Price, Place, Promotion. Mot cong ty bao hiem co the thiet ke ra cac san pham co pham vi bao hiem rat rong, cac muc ty le phi rat canh tranh, co nhieu chi nhanh, he thong toi tan va luc luong nhan vien hung hau, va co nhung chuong trinh chieu thi rat tot, nhung khong lam tot viec boi thuong thi khach hang se lan luot doi non ra di va tao nhung hieu ung xau khong chi voi chinh cong ty ma con cho ca nganh bao hiem.

Ket thuc post nay, toi muon chia se them rang, lam business nao chu tin phai dat len hang dau nhu Mo hinh minh hoa o tren (va toi se co mot bai viet chi tiet ve mo hinh nay). Trong bao hiem, ai kinh qua cung nam long cau noi nay: “Selling Insurance is selling Promise, no more no less”.

Posted by HMT

That is the difference between good and bad leaders

Co dip 8 voi mot anh ban than lam viec o mot cong ty rat dien tu lon. Anh ay than tho ve co Truong phong Nhan su cua cong ty: lam viec rat thieu nang luc. Cong ty ai cung ngan ngam va rat mong co ta xin nghi hoac duoc cho nghi cang som cang tot. Minh hoi anh ay neu co ta thieu kha nang lam viec thi tai sao TGD cua anh khong cho nghi di? Cau tra loi day an y cua anh ay la:”At this time, he doesn’t want to shake the boat“, va noi them:”That is the difference between a good and a bad leader”.

Buon chuyen voi nhau nhung anh ay lai dua ra mot cau nhan xet nghiem tuc. That ra, theo minh thi khong co lanh dao xau ma chi co “lanh dao” khong biet lanh dao (va nen hoc them ve lanh dao :-).

Neu ban chuyen ve lanh dao thi khong biet bao nhieu thoi gian cho du. No qua rong va qua. . .truu tuong, du rang viec lanh dao duoc the hien qua nhung con nguoi bang xuong bang thi han hoi. Da khong biet co bao nhieu sach vo noi ve Lanh dao, tham chi hon 50 nam truoc, khi ma chua co khai niem ve Leadership trong Modern Management thi Peter Drucker da su dung khai niem Executive thay cho khai niem Leader/Leadership bay gio va nhung gi ong dua ra van thuoc hang kinh dien va la nguon cam hung cho biet bao mo hinh lanh dao sau nay.  Va tat nhien, se con nhieu nua nhung tac pham hay bai viet ve chu de bat tan nay.

Va cung theo thien y minh, lanh dao la mot cong viec rat chong chenh vi khong co mot thuoc do hay metric approach nao de do luong cho thanh cong cua no. Neu lay su ton sung hay like cho thuoc do cua nghe thuat lanh dao thi e rang van rat gay tranh cai. Chung ta biet Jack Welch, cuu CEO tap doan hung manh GE, di nhien cung co bao nguoi lay ong lam tam guong noi theo, nhung ong cung duoc goi la Jack Neutron – Ke Huy Diet vi nhung quyet dinh cat giam nhan su manh tay cua ong. Ong la nguoi dua ra Mo hinh Lanh dao 4E: Energy, Energize, Edge, va Execution. Trong do, mot phan cua Edge mang y nghia la Make difficult decisions, dua ra nhung quyet dinh day kho khan. Co nhung quyet dinh dua ra duoc nguoi nguoi tan thuong nhung cung co nhung quyet dinh tao ra nhung con thinh no. Nhung tinh dung sai cua quyet dinh cung doi khi chong chenh nhu chinh su menh cua nguoi dua ra no, nguoi lanh dao. Boi vay, co cai duoc coi la dung/cong than cua thoi cuoc nay nhung cung co the bi xem la sai/toi do cua thoi cuoc khac. Xem ra lanh dao la chong chenh va khong de de luan cong luan toi la vay.

Gan day minh doc tren mot blog khac co mo hinh lanh dao 3C: Communication, Clarity, va Consistency. Chung ta co the thay, noi de chu lam khong de doi voi Consistency. Lanh dao la giao tiep: de, minh bach ro rang: khong kho. Nhung Consistency, nhat quan thi rat, again, chong chenh. Cau chuyen o dau post cho thay. Anh ban cua minh da noi :”He doesn’t want to shake the boat”. Yeu to de bi chong chenh cua tinh nhat quan la o cho do. Co nhung quyet dinh kho khan chung ta da lam duoc nhung cung khong it lan, chung ta, neu o goc do phai ra nhung quyet dinh nguoc lai, hoac mau thuan voi chinh nhung quyet dinh chung ta da dua ra truoc do, vi. . . (minh muon nguoc doc nghien ngam them giup nen de trong cau tra loi).

Du sao, nghe thuat lanh dao, ve ban chat, that su rat hap dan, day tinh nhan van va kho ma can nguon kien thuc. Bat ky noi nao cung da co nhung nha lanh dao tuyet voi (o mot so mat) dang cho chung ta hoc hoi hoi, du biet rang chinh ban than ho cung rat . . . chong chenh. Va du sao, chung ta con rat nhieu dip de chia se ve chu de bat tan nay. . .

Posted by HMT

Lạm bàn về Thị trường Bảo hiểm Phi Nhân thọ 2012

Cuoi nam 2012, ngay tan the khong den, hu hon, chia se blog nay, tu lam ban ve thi truong phi nhan tho 2012.

Thoi gian roi gap go va trao doi voi cac anh chi em trong thi truong, ai ai cung than tho ve tinh hinh eo uot cua thi truong. Nguoi thi ngan ngam thi truong bay gio bi cay xeo boi cuoc chien ty le phi, nguoi thi than tho thi truong teo top chang biet moi ra dau khach hang, nguoi thi bao la kinh te toan cau suy thoai keo theo su di xuong cua thi truong.

Tuy nhien, co le nhung loi ca than tren thuan tuy xuat phat tu ca nhan nhu mot su bat luc chu ngam nghi lai, cho du khong co suy thoai kinh te, thi dung o goc do cong ty, hoac o tam lanh dao, day chi la hau qua cua ca mot qua trinh va noi thang ra, cai gi den roi cung phai den. Trach ai? Doanh nghiep can trach ban than minh truoc.

Gan day, minh doc lai cau noi cua Peter Drucker, cha de cua Modern Management:” the business enterprise has two – and only these two – basic functions: marketing and innovation”. Neu lay y nay de chia se va giai thich cho su di xuong cua thi truong, e rang se co vai dong nghiep bao la minh giao dieu, nhung thuc chat, hay cung nhin lai xem nhe.

Ca mot thi truong hon 30 cong ty trong va ngoai nuoc, vay ma gan nhu khong co mot cong ty nao co phong Marketing de lam chuc nang marketing dung nghia. Co mot su nham lan lon la cac cong ty dung Marketing Department cho chinh chuc nang sales, ban hang. Cac cong ty quanh nam suot thang su dung doi ngu sales cua minh de di khac thac bao hiem toi da ma gan nhu khong cung cap bat ky mot value nao them cho khach hang. Noi thang ra, hoat dong marketing bi bo ngo.

Vai dong nghiep cu chia se va qua do minh hieu them rang, cong ty giao cho ho them chi tieu ma chang he biet de dat chi tieu do can phai nghien cuu thi truong the nao, khach hang tiem nang o dau, lam sao de khai pha them thi truong moi, v.v. Dung noi la doanh nghiep trong nuoc, ngay ca doanh nghiep nuoc ngoai, khi lam Business Plan, ho con khong giai thich duoc tren co so nao nam sau tang 20, 30% doanh thu phi vi don gian la cu phai tang roi dua xuong cho cap duoi, con co lam duoc khong, hoac gia su lam tot hon the nua thi cau tra loi la tai sao thi cung chang co co so nao de chung minh.

Khoi hai hon, mot co ban trong nganh con chia se, khi lam viec voi broker, ho noi la neu “danh” khach hang do khong duoc thi gioi thieu cho ho de ho di “danh” gium??? Nghia la ban than chinh cac broker con khong biet phai mo rong thi truong, lam tang Total Demand Market nhu the nao, va ban than ho con trong cho vao viec tu sales cua cac cong ty bao hiem thi lay dau ra khach hang cho ho gioi thieu cho cac cong ty bao hiem.

Tat nhien, neu nghien cuu mot chut ve marketing thi chung ta hieu rang lam Marketing thi se lien quan mat thiet den Innovation. Top 100 Best Global Company ma Interbrand xep hang khang dinh ro cac cong ty nay la nhung cong ty lam tot Marketing, va chac chan, ho rat Innovative.

Vay, nhu la mot he qua tat yeu, hoat dong Marketing cua cac cong ty phi nhan tho gan nhu bi bo qua, va cac cong ty moi gioi thi con te hon the nua thi nhung gi can phai lam cho chuc nang Innovation la gan nhu khong co. Cac cong ty chi loay hoay voi doanh so (Top line) va cung lam la co gang co duoc ti loi nhuan (Bottome line) cho hoat dong cua minh ma thuc chat khong hieu rang ban than Top line khong chi goi gon trong doanh thu phi bao hiem va Bottom Line khong chi nam trong pham vi han hep cua Profit. The no la gi, minh se co mot bai viet khac ve chu de nay. Noi ra thi co ve sao rong, nhung neu neu mot doanh nghiep khong co Innovation cho cac hoat dong cua minh thi giong nhu con ran, gam nham tu tu phan duoi cua minh. Ban than anh khong tao duoc gia tri gi moi cho anh thi lam sao ve lau dai khach hang co the tin rang anh tao ra values cho chinh ho.

“Insurance is sold, not bought”. Anh di ban loi hua, promise, nhung anh khong quan tam den khach hang la ai, phuc vu ho the nao, mang den cho ho nhung value nao de cung co promise cua anh, thi cai gi den se den, nhu da noi o tren. Cong ty anh ra doi, anh an them mot phan banh von co cua thi truong (vi ban than anh va cac cong ty khac khong he lam tang kich co cai banh), vay thi cac cong ty khac roi lai se gia nhap thi truong, cat xen bot khau phan cua anh ma thoi. Chua bao gio khai niem Zero-sum Game lai dung nhu vay, “what you gain is what I lose”.

Ket thuc bai viet nay la mot cau chuyen ve mot cong ty broker. Hon 10 nam truoc ho co mot san pham ve Health Care, ho hop tac voi mot vai cong ty bao hiem, gan 10 nam qua vi quan he, cac cong ty nay lo sac gach nhung van co gang ban san pham nay. Thoi diem nay, cac cong ty chiu thua, khong the tiep tuc lam thi broker nay mang sang cho doanh nghiep, nho hon va “linh dong” hon khac lam. Binh cung cu ma ruou cung cu.

Cong ty Me cua ho thiet ke mot san pham Health Care cho phan khuc khac hang cao cap hon (noi that, ho cung chang biet phan phuc cao cap hon la gi?). Tu than ho khong co doi ngu sales de ban san pham nay, va thuc chat, ho khong tim duoc dau ra. Ho da co cach lam rat thong minh va “innovative”: dem san pham di chao moi cac doanh nghiep bao hiem (dang khat doanh so) va cac doanh nghiep nay se tu sales lay, tra chi phi thiet ke san pham cho ho va ho dung giua an chi phi TPA, khoe vo cung. Tat nhien, vai cong ty cung bi du, nhung quan trong, khi cac doanh nghiep nay trien khai, san pham chet tu trong trung nuoc vi khong co khach hang.

Vi du tren minh muon chia se la neu suy nghi cai concept cua Marketing va Innovation thi day la mot minh chung cho nhung hoat dong giong nhu mot con tau ra khoi ma vua khong co thuyen truong lan hoa tieu.

P.s: Tat nhien, neu de ban ve su di xuong cua thi truong ma ly do chi thuan tuy cua Marketing thoi thi van con phien dien. Phim dai nhieu tap, chung ta se thao luan tiep trong cac blogs lien quan den bao hiem phi nhan tho nhe.

Posted by HMT

Vài chia sẻ về việc đọc sách

Day la post thu 2 minh muon chia se. Lan truoc co de. cap trong first entry la “it will start soon” vay mai mai sau gan 2 tuan moi viet lach post thu hai.

Post nay minh chia se tu kinh nghiem doc sach de chon lua sach doc mot cach “co y thuc” hon, hi hi.

Truoc tien, minh tam chia cac loai sach can doc theo 3 loai: Sach giao khoa, Sach tham khao, va Sach tao nguon cam hung.

1. Sach giao khoa: nghe thi co ve hoi nang mui hoc duong, nhung tu kinh nghiem ban than, thong thuong chung ta hay tim doc cac loai sach tham khao truoc (co the ngau nhien hoac co chu dich). Vi du, de hieu them ve Marketing, chung ta ra tiem sach va mua nhung dau sach tham khao ve chu de nay. Tuy nhien, de doc voi muc dich tham khao thi ok, nhung de hieu thau dao, co trinh tu bai ban thi nen chon mua cac dau sach giao khoa ve Marketing. Thong thuong, sach giao khoa hoi nang ve  kien thuc khoa giao hoac ly thuyet nhung lai rat bo ich cho viec hieu dau hieu duoi hon ve mot linh vuc nao do. Sach giao khoa thuong rat nhieu trang, doc hoi met, nhung neu “dung nguoi dung viec, nghia la dung tac gia va dung chu de” thi sach giao khoa cung cap rat nhieu kien thuc mot cach co he thong.

2. Sach tham khao: theo minh thay, sach tham khao thi nhieu vo ke, bao gom rat nhieu linh vuc, duoc viet duoi dang gan nhu sach giao khoa cung co (khong nhieu lam vi tac gia loai sach nay thuong rat nhay ben ve noi dung lan cach trinh bay), duoi dang cac cong trinh nghien cuu duoc viet theo van phong de hieu, hoac viet theo cach trinh bay dac thu rieng cua chinh tac gia. Vi du: neu doc sach giao khoa ve Marketing cua Philip Kotler nhu Principles of Marketing hay Marketing Management thi chung ta se thay hoan toan khac biet voi noi dung va cach trinh bay trong nhung quyen sach tham khao khac cua Ong nhu Kotler on Marketing, Marketing From A to Z, v.v.

Nhu da noi o tren, khac sach giao khoa cho chung ta kien thuc mot cach he thong, sach tham khao de cap den mot chu de then chot va khai trien no ra rong hon va cung hap dan cung nhu de ap dung hon. Lay lai vi du ve Marketing, chung ta co the tim doc nhung cai ten rat noi bat nhu The Purple Cow, The Dip, The 22 Immutable Laws of Matketing, War in the Boardroom, v.v.

Tuy nhien, neu chi doc sach tham khao ma thieu di viec doc them sach giao khoa thi da phan chung ta chi biet phan ngon ma long leo phan goc. Co nhieu chu de, neu chung ta chi me doc sach tham khao ma khong chiu kho dao sau them sach giao khoa thi giong nhu cai gi cung biet (chut chut) nhung lai khong co duoc nen tang vung vang.

3. Sau cung la Sach tao nguon cam hung. Xin nhan manh la cach phan biet nay cua minh khac voi loai sach dung nghia tao nguon cam hung, inspirational books, nhu Chicken Soup for Souls. Y minh la, cung tuong tu nhu sach tham khao, nhung sach tao nguon cam hung viet theo van phong rat “nhe nhang, bay bong, khoi goi”, de dang tao cam hung cho nguoi doc. Vi du, neu nghien cuu ve Management, khi doc cac tua sach giao khoa, nguoi doc “thieu kien nhan” de nan long, hoac kho nhap tam, khi doc loai sach tham khao se de dang hon, nhung neu doc chu de nay bang loai sach tao ngion cam hung nhu The Energy Bus, The One Minute Manager, Who Moves My Cheese, thi nguoi doc se cam thay thu vi hon, giong nhu doc sach truyen hay tieu thuyet vay. Noi tom lai la cac tac gia loai sach nay nam bat tam ly nguoi doc rat hay, ho bien nhung chu de mang tinh science tro nen rat art de thu hut nguoi doc.

Cuoi cung, khi doc bat ky loai sach nao (hoac doc cac bai bao, bai tham luan), nen chu y den phan Reference, chung ta se tim duoc them nhieu thong tin ve sach, articles, ma tac gia trich dan. Ngay ca nhung tac gia noi tieng khi viet sach deu it nhieu tham khac noi dung tu cac tac gia khac. Phan Reference giup chung ta tim ra duoc ten cac tua sach hoac ten cac bai viet hay, tu do co the tim doc nghien cuu va tham khao them. Gan 50% cac tua sach minh da mua la tu cach nay.

Tren day, phan chia se nay hoan toan mang tinh trai nghiem ban than, khong phai la mot ket luan nghien cuu, cach phan loai nay giup minh khi can doc sach o muc do nao se tim toi, di mua cac loai sach phu hop cho viec doc cua ban than.

Hi vong giup ich cho cac ban yeu doc sach.