Nâng tầm Kỹ năng bán hàng

Khi nói về Kỹ năng bán hàng – Selling Skill thì vừa dễ vừa khó. Dễ là vì có rất nhiều tài liệu thuộc loại dễ đọc dễ hiểu nên dễ nói (…tràng giang đại hải) còn cái khó là làm sao để người nghe (va chạm hàng ngày với công việc sales) cảm nhận và thu nhận được những gì mà speaker nói và cái khó nhất là họ có thể ứng dụng cho công việc sau khi học.

image

Quy trình bán hàng – Selling Process chính là cái khó mà dễ đó, gồm 6 bước:
1. Prospecting
2. Preapproach
3. Approach
4. Presentation
5. Close
6. Follow-up

Tự thân tên gọi của từng bước không quá khó để một người làm sales hiểu phải làm gì, trong đó bước 1 và 4 có thể được xem là linh hồn của tòan bộ quy trình. 

Trước hết, cần tìm hiểu lại một chút thế nào là Prospecting – Tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Nói đến prospecting thì cần nói đến 2 khái niệm Lead Prospect. Phải nói là nhiều người thường nghe về prospect trong các giáo trình đào tạo chứ ít thấy đề cập về lead. Đơn giản lead là thông tin về một người/đối tượng có khả năng là một khách hàng, còn prospect là một người/đối tượng có mong muốn hay nhu cầu (đối với sản phẩm). Ví dụ: trên danh bạ điện thoại tôi tìm được 5 tên chủ hộ, vậy là tôi có 5 leads để đưa vào danh sách điện thoại để liên lạc. Qua liên lạc, tôi biết có một hộ đã mua bảo hiểm Home Insurance, vậy đây là 1 prospect.

Tuy nhiên, lead lại chia thành 2 loại: cold lead và warm lead. Cold lead đơn thuần là thông tin có được (như danh bạ điện thoại nói trên) trong khi warm lead là  thông tin được tìm hiểu sâu hơn hoặc xuất phát từ một nguồn giới thiệu đáng tin cậy. Ngân hàng giới thiệu khách hàng vay mua nhà để nhân viên viên tiếp xúc là 1 dạng của warm lead. Nếu chỉ dựa vào cold lead để liên lạc và chào mời bán hàng thì sẽ gọi là cold canvassing, giống như cào nghêu vậy, trúng em nào thì mừng em đó vì khi đó kỹ năng bán hàng chỉ ở mức sơ đẳng. Nên nhớ lead chưa phải là prospect.

Một kỹ thuật cao hơn trong prospecting không phải để đi tìm ai là prospect mà phải tìm qualified prospects. Vì sao? Vì chỉ có qualified prospect mới có khả năng trở thành client – khách hàng của bạn trong khi prospect sẽ dừng lại là warm lead nếu họ không dòm ngó đến bạn. Đây chính là lý do tại sao nhiều công ty không thể đạt doanh số sales đề ra vì tất cả các số liệu dựa trên prospect chứ không phải qualified prospect. Vậy thế nào là qualified prospect? Câu trả lời hẹn một dịp khác.

Tóm lại, Bước 1 – Prospecting là sự tìm kiếm thông tin khách hàng ở 3 cấp độ: Lead-Prospect-Qualified Prospect. Nếu Bước 1 là Hộ chiếu thì Bước 4 chính là Visa – Thị thực. Bạn được cấp thị thực để tiếp xúc với khách hàng, vấn đề giờ đây bạn sẽ nói cái gì và nói như thế nào

Bước 4 – Presentation – Trình bày sản phẩm/dịch vụ là cơ hội mang tính tương tác cao nhất với khách hàng tiềm năng trong toàn bộ quy trình bán hàng 6 bước và quy trình sẽ dừng bước nếu chúng ta thất bại ở Bước 4 này, và tất nhiên, cơ hội trở lại một lần nữa là rất khó khăn.

Phổ biến có 3 formats-phương pháp mà một nhân viên bán hàng có thể áp dụng từ thấp (đơn giản) đến cao (phức tạp) sau đây:

1. Stimulus-Response Format còn được gọi là suggestive selling. Nghĩa là cuộc trình bày mang tính đơn giản và cả đơn điệu. Đơn giản là người trình bày chỉ nêu đặc thù của sản phẩm và gợi ý cho nhu cầu của khách hàng.

2. Formular Selling Format còn được gọi là canned sales presentation. Khi đó người trình bày chỉ là cái máy nói hoặc đề tài trình bày rập khuôn cho mọi khách hàng, với ai họ cũng nói một bài giống nhau.

3. Need-Satisfaction Format bản thân khái niệm need-satisfaction (nhu cầu-thỏa mãn) đã nói lên đẳng cấp của phương pháp này với 2 mô thức trình bày: Adaptive Selling và Consultative Selling.

Khi áp dụng adaptive selling, người trình bày sẽ điều chỉnh phần nói của mình tùy theo diễn biến của câu chuyện, từ đó biết khi nào đạt ra những câu hỏi cũng như đề xuất các giải pháp phù hợp. Còn đối với consultative selling người trình bày sẽ tập trung vào việc xác định những vấn đề của người khách hàng và đóng vai trò của một chuyên gia tư vấn. Và tất nhiên, việc thành công trong format thứ 3 này đòi hỏi sự đầu tư kiến thức chuyên môn lẫn phổ quát từ phía bản thân của người nhân viên bán hàng (nếu muốn nâng tầm chuyên gia) và trên hết là niềm say mê công việc.

Nên nhớ một điều ngộ nhận thường gặp là kỹ năng bán hàng giỏi không đồng nghĩa với nói giỏi. Thực tế Selling is Communicating – Bán hàng là giao tiếp – và còn hơn thế nữa, Bán hàng là Đối thoại vì Đối thoại là Chia sẻ – Dialogue is Sharing.

Posted by HMT

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s